帕米亚的营销困惑,把握见面靠前分钟
分类:五金工具

铝道网】在开启一段新的销售生涯之时,注意如下几个方面,决胜“靠前印象”,或许能够帮助你树立一种持久的正面印象。 在你进行人生中至关重要的一场商业会谈前夕,你将会做一些精心准备。比如,清楚地知道自己赴会的对象以及会谈的目的,并通过各种搜索工具及社交网络了解对方的所有情况:何时入读了哪所学校,在上世纪90年代如何完成华丽的职场“三级跳”,甚至你会在某个社交网站上添加关注,成为会谈对象的粉丝等等。我还可以确定你一定会按时到场。在这里,我想提醒的一点是:刚一进入会谈室,诸如自我介绍、握手、互递饮料和酒水等这些在一分钟内完成的事情,实际上是建构良好社交商务关系非常重要的一步。 入“门”指南 进入一个陌生的会议室时,面临的较主要问题就好比你在灯火通明之时离开一家夜店一样:一切都太透明了,而且整个气氛都令人有些不安和压抑。但不管你当时的感觉如何,都需要牢记这个准则:这是你的舞台!在接下来的半分钟到一分钟时间内,你将掌控一切。就算你跑到了会谈对象的地盘,这里依然也由你说了算;哪怕你的薪水只是那些跟你握手的家伙的1/10,也要有自己是主人的勇气!尽管你不是决定整个会议室气氛的惟一因素,但你要挑起这份不可推卸的责任。 加州圣塔莫尼卡喜剧演员罗伯特·皮卡特(RobbiePickard)对此深有体会,他曾有如下“丛林法则”:“假设你面前的每一个都是丛林中的一头熊,如果你表现得惊慌失措,那么招致攻击的可能性便会加大。”通常我们会把这类惊慌失措理解为:大喊大叫、挥舞手臂、重重跺脚,更有甚者扔掉灯笼、丢盔弃甲等。在面对陌生人群时,他认为,不要以预先道歉、过于谦恭或者惊慌到颤栗等负面的情绪开场,而要以自信武装自己,充分的自信将让你以一种得体的、令人轻松的方式出现。 8大关键 在任何会谈开始前,你的表现都应该让人觉得你是无可替代的主宰。随后你需要把握一些关键因素。 1.时机把握 通常,会谈开始时,双方都会进行自我介绍,以达到互相认识。你可以通过记笔记或者重复对方名字等做法加强记忆,但较好的办法是牢牢地将名字记在脑海里,以便在你们已经进行了20~30分钟的碰撞后,自然而然地在会谈中叫出对方的称谓,能够在亲切的往来互动中体现你对对方的尊重,为自己加分。 2.名片交换 不要在会面刚一开始就迫不及待地跟人交换名片,这容易给人你仅仅是来谈生意的印象。 3.眼神互动 与每一个人进行眼神的交流,但应该点到即止,真挚专注。 4.戒骄戒躁 一切夸夸其谈或者洋洋自得的表现都会给人造成不好的印象。

铝道网】1993年新年前夜,沃特迪斯尼公司的主席迈克尔艾斯纳(MichaelEisner)却仍在洛杉矶的办公室中,焦虑地等待着世界上较有权威的战略管理和咨询公司的顾问们的到来,欧洲迪斯尼已是岌岌可危,希望这些来自纽约和巴黎的财务、营销及战略专家能够力挽狂澜。 艾斯纳在迪斯尼公司任职的十年中,迪斯尼的年收入已由1984年的10亿美元,上升到1993年的85亿美元,可谓成绩斐然。迪斯尼前任总裁就曾说过:“自从他们来了,从没走错一步,犯过一个错误,从未失败过。从而很容易让人以为他所做的任何事情都是完美的。” 对于自己的成绩,艾斯纳尤以东京迪斯尼的成功深感自豪。这个迪斯尼乐园仅在93年一年中,接待游客量的数目就超过了同期加里佛尼亚和佛罗里达两个公园的游客量总和。美国和日本迪斯尼的良好业绩,使艾斯纳决心进军欧洲市场。经过一番仔细地研究和准备后,巴黎城外的欧洲迪斯尼诞生了。然而,这座耗资28亿美元的乐园经营状况却呈下滑趋势。 法国新闻杂志周刊指出,如果欧洲迪斯尼不能在三月三十一日前与其银行达成援助计划,欧洲迪斯尼有可能会被迫停止营业。对此,虽然克斯纳一再解释这一切都是由于各种外部因素所致,如严重的欧洲经济衰退、高利率及法朗坚挺,然而,这是欧洲迪斯尼经营失败的根本所在吗? 1993年新年前夜,沃特迪斯尼公司的主席迈克尔艾斯纳(MichaelEisner)却仍在洛杉矶的办公室中,焦虑地等待着世界上较有权威的战略管理和咨询公司的顾问们的到来,欧洲迪斯尼已是岌岌可危,希望这些来自纽约和巴黎的财务、营销及战略专家能够力挽狂澜。 艾斯纳在迪斯尼公司任职的十年中,迪斯尼的年收入已由1984年的10亿美元,上升到1993年的85亿美元,可谓成绩斐然。迪斯尼前任总裁就曾说过:“自从他们来了,从没走错一步,犯过一个错误,从未失败过。从而很容易让人以为他所做的任何事情都是完美的。” 对于自己的成绩,艾斯纳尤以东京迪斯尼的成功深感自豪。这个迪斯尼乐园仅在93年一年中,接待游客量的数目就超过了同期加里佛尼亚和佛罗里达两个公园的游客量总和。美国和日本迪斯尼的良好业绩,使艾斯纳决心进军欧洲市场。经过一番仔细地研究和准备后,巴黎城外的欧洲迪斯尼诞生了。然而,这座耗资28亿美元的乐园经营状况却呈下滑趋势。 法国新闻杂志周刊指出,如果欧洲迪斯尼不能在三月三十一日前与其银行达成援助计划,欧洲迪斯尼有可能会被迫停止营业。对此,虽然克斯纳一再解释这一切都是由于各种外部因素所致,如严重的欧洲经济衰退、高利率及法朗坚挺,然而,这是欧洲迪斯尼经营失败的根本所在吗? 二、项目评论/较初划 艾斯纳走到书架前,取下有关欧洲迪斯尼建立的资料文件。 地理位置的选择 巴黎作为欧洲较大的旅游景点,以其巨大的潜在人口优势从二百多个被选城市中脱颖而出。 风俗习惯的调研 美国人平均有两至三个星期的假期,欧洲人则与之不同。例如,法国和德国人的假期一般为五个星期,较长的假期使得人们有可能有更多地时间在欧洲迪斯尼渡过。 便利的铁路设施 法国政府正投资上百亿美元进行铁路以及其它设施的改进,这样游客就可以更为便捷地到达城郊的迪斯尼乐园。例如,93年ChannelTunnel铁路的开通大大缩减了从伦敦到巴黎的行程。现在程仅需三小时十分钟。 气候因素 考虑到法国的气候特征,欧洲迪斯尼的等车站均设有遮檐,以保护游客不受风吹雨淋。 战略效仿 为增强欧洲迪斯尼的吸引力,园内建筑具有一定欧洲特色。如Discovcylard是以法国人朱尔斯?费纳(JulesVerne)的科幻小说为基础而设立的;360度大屏幕放映有关欧洲历史的影片;整个公园内使用两种官方语言,英语和法语,还有会使用多种语言的工作人员可随时帮助来自荷兰、德国、意大利及西班牙的游客。然而,从整体战略上讲,欧洲迪斯尼是仿效美国迪斯尼的。就连欧洲迪斯尼主席都觉得“把米老鼠弄成变性杂种,这种半法国半美国的风格真是愚蠢之极!” 此外,美国迪斯尼的许多作法,如乐园内不提供酒及酒精饮料等都完全照搬了欧洲迪斯尼。 财务计划 迪斯尼通过所设立的财务公司拥有欧洲迪斯尼的所有权,经营权由欧洲迪斯尼自己享有。迪斯尼拥有财务公司17%的股权,主要用于弥补税收损失及以低利率借入资金;拥有欧洲迪斯尼49%的资产,收取管理费用及特许权经营费用。其余的股权则向公众筹集。 欧洲迪斯尼乐园是迪斯尼在欧洲进行一系列房地产开发计划的开端,原计提供5200间旅馆客房,超过了整个戛纳市供房总量。客房数量预期在第二阶段计划执行后可以增加三倍。同时,下—阶段的计划包括投资大型写字楼、购物电、高尔夫球场、公寓及度假住房。整个财务计划成功的关键是欧洲迪斯尼将车控制建筑设计,亲自负责每个建筑的建设,较后以高额利润卖出竣工建筑。 三、日本的经验 艾斯纳转从书架上取下有关评价东京迪斯尼成功之道的资料文件,希望能从中找出与欧洲迪斯尼的相同之处。 东京迪斯尼乐园座落在距东京市十英里的郊区,十一年的经营,吸引了众多游客。仅93年,亚洲游客就高达160万。国内设施布局与美国迪斯尼几乎一模一样,到处充斥着英文标志,美国星条旗。日文标志,日本国旗则是凤毛麟角。其中,东京大学马萨卡?诺托基(MasakoNotiji)教授的研究报告引起了艾斯纳的注意。他在报告中写道:“日本人去东京迪斯尼是为了圆他们的美国梦,而不是日本梦。东京迪斯尼成功地体现了一个没有威胁,富于幻想的日本化的美国,而这正是日本人想要的!”。 报告还指出,东京迪斯是在1983年开放的,那时的日本正处于经济腾飞时期。美国则是日本人心目中富裕社会的典范。而且,随着日本经济的发展,日本人开始关注世界文化,东京迪斯尼则成为许多人进入世界文化的象征。 在谈及东京迪斯尼与欧洲迪斯尼的区别时,诺托基指出“由于迪斯尼人物在日本人心中仅是个模糊的影子,因而东京迪斯尼对他们来讲,是个充满新奇的世界。然而,欧洲人拥有自己真正的城堡,许多迪斯尼人物也出自欧洲寓言,欧洲迪斯尼在他们看来则过于虚假。” 正当艾斯纳陷入沉思时,秘书走进来告诉他顾问小组已到达。于是,艾斯的,快步赶往会议室,开始了新的讨论。 四、欧洲迪斯尼的问题 四月初,顾问小组带着他们的研究结果回到艾斯纳的办公室。对于欧洲迪斯尼的问题,他们提出了六个关键要点:管理自大、文化差异、环境和地方因素、法国劳动力问题、财务和较初业务计划、美国迪斯尼的竞争。他们认为,尽管这些要点不是可以全部修正的,但深刻理解欧洲迪斯尼的失败原因,有助于管理人员保持清醒的头脑,不致于在以后的经营中重蹈复辙。 管理自大 “BigMais,Coke及好莱坞在欧洲的成功,使迪斯尼决心建立欧洲迪斯尼,他们认为欧洲公众对美国进口产品的需求是没有限制的。”然而,它却忽略了事实上“法人国排斥美国文化。”“封闭的乐园使法国人不能留下自己的印迹。

铝道网】帕米亚牌香烟:RJR公司的困惑 无烟香烟帕米亚在推向市场时遇到重重障碍,RJR公司该何去何从?RJR公司的帕米亚牌香烟在无烟之处,还有顾客吗? 大多数吸烟者对买—包带有四页说明书的香烟有何感受呢?而这种事情就发生在1988年下半年,RJR公司在圣路易斯另外两个相邻的城市出售它的新型无烟香烟——帕米亚牌香烟之时。RJR公司把“洁净者之烟”作为帕米亚香烟的广告语,以即时市场信息为特色:外侧没有无烟雾冒出,表明它比市场上现有的97%的香烟含尼古丁都少,并且在焦油含量方面有显著削减。RJR公司把25岁以上、文雅的吸烟者作为较初的目标市场,而在亚利桑那市则特别倾向于老年吸烟者,因为这些人正在试图戒烟或寻找其它的替代品,而RJR公司的帕米亚牌香烟能够满足有烟瘾的人。 为了吸引目标市场,RJR公司把这种无烟香烟定位于“技术上的突破”。公司较少运用印象导向型广告,而是采用较多的复杂广告,并把创新的商标称作“帕米亚”,原因在于它代表“一种新的抽烟享受时代的开端,所带来的洁净享受超出人们的想象”,这一根本的主题将是它的全部特性,因此,这种产品被认为是一种非凡的发明。 但是,公司的战略是风险型的。一方面,公司把帕米亚的价格定得比普通香烟高很多;另一方面,因为把目标市场定位在老年和有教养的抽烟者身上,公司又承担着损害它自己在低焦油香烟市场上品牌的风险。甚至,一些人认为无烟香烟对抽烟者有一种敌意。正如减少咖啡中的咖啡因有助于加速咖啡消费量的下降,帕米亚可能会加速抽烟者数量的下降(目前正以每年2%的速度下降)。 显然,帕米亚香烟的市场推广战略与其它新产品有很大不同。因为,公司认为帕米亚需要许多的解释,因此,它的文字广告非常复杂。同时,产品的高成本使得它具有高价位——比普通品牌的香烟高出25%——目标市场定位于比较富裕的消费者。同时,RJR公司把它的产品定位于“洁净者”而不是“健康者”。 由于上述问题,一些人对RJR的战略能否有效地起作用提出了疑问。比如,香烟广告通常尽力地推出一种感人的画面和简单的主题,因为太多的事实也许只能加深对有烟瘾人的消极印象。一位广告经理认为“香烟是一种非常人性化的、凭品牌形象购买的产品”,并且认为RJR公司的方法只会使消费者产生“它是否是一种可怕的产品?”的印象。

本文由betway必威唯一官方网站发布于五金工具,转载请注明出处:帕米亚的营销困惑,把握见面靠前分钟

上一篇:营销人员具备的素质,交互营销 下一篇:市场营销案例,会销模式亚要做好强化需求
猜你喜欢
热门排行
精彩图文