中小企业营销策划是否值得,优衣库的定位营销
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铝道网】在这个娱乐化的时代,通过电影、话剧、音乐这些消费者们喜闻乐见的形式,让产品与消费者有深度沟通,从而潜移默化地提升品牌的认知度与美誉度,是娱乐营销的精髓所在。 2010年电影《杜拉拉升职记》风靡一时,影片中杜拉拉为解压狂吃德芙巧克力的场景,相信大家都不会忘记。 随后推出的定制话剧《一颗巧克力的心声》,“德芙心声巧克力”成为爱情引线贯穿整部话剧。 再接下来,网友们发现,自己每天使用的酷我音乐盒的排行榜频道,也完变成了“德芙新歌榜”,还配有互动游戏。 这就是德芙所谓的“娱乐营销划”。 德芙品牌市场总监魏炜说:“德芙巧克力希望为所有消费者的生活带来‘MoreMoments,MorePlaces,MoreSmiles’,作为国外品牌,德芙迄今为止在中国市场上占据的份额是40%左右。” 在这个娱乐化的时代,通过电影、话剧、音乐这些消费者们喜闻乐见的形式,让产品与消费者有深度沟通,从而潜移默化地提升品牌的认知度与美誉度,是娱乐营销的精髓所在。 德芙正是通过这些娱乐的手段,将一颗颗巧克力的美味融化进消费者的情感和生活之中,即使不触动你的味蕾,仍然可以感受到这款百年历史品牌巧克力的甜美。 在《杜拉拉升职记》中,由徐静蕾主演的“杜拉拉”,已经城为职场女性的代名词,并演变成一种精神和生活符号深入人心。德芙巧妙地镶嵌在电影中,变成杜拉拉消除工作压力、寻求快乐的动力,仅仅是几个简单的大嚼巧克力的场景,就已经将德芙巧克力香甜而充满活力的味觉感受,演绎得淋漓尽致。 《杜拉拉升职记》掀起了巨大的社会声浪,德芙乘热打铁,随后推出了新品巧克力“心声”。为了配合新品巧克力的上市,德芙推出定制话剧《一颗巧克力的心声》,一句“你不能拒绝巧克力,就像,你不能拒绝爱情。”的纯美台词,瞬间揪住了人们的心。 话剧演出之后,德芙征集“心声”的活动也随之开展起来,观众们的好评如潮,在人们深思话剧表达内涵的同时,也深深记住了德芙巧克力浓厚而纯美的品牌感受。 在有了电影和话剧良好的社会反响之后,德芙决定向音乐领域渗透,牵手酷我音乐。 德芙利用酷我音乐强大的互动性,定制专属德芙的个性音乐排行榜背景,并且通过设置游戏环节,让酷我的用户能够直接进入德芙官网主页,参与阅读德芙历史、自制巧克力美食、音乐测试和演奏等多个体验模块的游戏。 尤其是音乐测试和演奏的环节,吸引了大量酷我音乐用户参与,通过美妙的音乐感受德芙带给人的愉悦心情,与一颗巧克力带给人们的美味享受,形成异曲同工之妙。 德芙与酷我音乐的合作,可以说是将“娱乐营销”进一步深化,并且成为国内靠前个与音乐网站进行深度合作的巧克力品牌。 魏炜说:“我一直在试图寻找的是,如何利用消费者生活中的某个时刻和一些片断,把德芙的信息有效地让消费者感受到。这可能涉及两类因素:一是通过较基本的广告形式去做;二是在品牌的宣传和沟通形式上。对于品牌来讲,除了较基本的产品创新和广告宣传手段之外,更重要的是如何去理解消费者的生活,在消费者的生活中找到更多的机会,才能够跟消费者进行更深层次的沟通。”

铝道网】优衣库垄断了从生产到销售的所有环节,库存风险要完由公司自己来承担,所以优衣库经营的多为基本款式休闲服。休闲报和时装性强的商品相比,在营业额的变化上较小,使得生产安排和库存量趋于均衡,以此减少风险。 2012年4月28日,优衣库将在中国有11家门店同时开业。其母公司FastRetailing的网站显示该公司在中国开靠前家店是2002年。截止至今年4月30日,国内有127家店面。金融风暴中逆势崛起的优衣库一度被认为是日本较有活力的公司,创始人柳井正也曾问鼎日本首富的位置。这家日本公司身上有很多值得中国企业借鉴与学习的东西。 定位对路是根本 定位平价休闲服装** 1985年,柳井正把优衣库定位于平价休闲的服装市场。他的理由是“企业要想获得大发展,就一定要面向大市场”。当年日本经济增长率接近4%,并实现持续四年增长.此时一些日本服装企业考虑到国民消费能力增加,选择了品牌高端化。但随之而来的是1985年9月22日,“广场协议”的签订。之后不到三年,日元对美元升职一倍,经济泡沫破灭后从日本进入20年的大萧条。持续经济缩水,让日本人形成了精打细算的消费意识,定位于普通消费者的优衣库颇受欢迎。 “国民服装、平价服装”的定位更是在2008年的经济危机中促成了该企业的发展,当年全球首富比尔盖茨的资产缩水了180亿美元,日本任天堂董事长山内溥身家缩水至45亿美元,而优衣库则逆势上涨了63%,新开门店遍地开花。柳井正则成为2009年日本首富。 笔者近期在北京调查时发现,受访者在回答“优衣库品牌靠前印象”的问题时,“休闲、平价、舒适”分别占到32%、37%和15%,可见走出日本的优衣库尽量保持着自己的风格。 相比之下,李宁提出新口号想赢得新生代消费者的努力,反而模糊了品牌在大众心目中的定位,失去了很多忠实客户,从而导致了大量的库存积压。定位混搭奢侈品 “混搭”是把不同风格、不同材质的东西,按照个人的品味拼凑在一起,打造出完全个性化的风格。 进军海外的优衣库把店开在当地繁华商业核心区,1999年,巴黎分店开业位置在较繁华的商业街,店面2150平方米;2006年,纽约分店开业,地点在百老汇的对面,面积3300平方米。在伦敦,三层楼的超级旗舰店开在牛津街。 通过这种方法,把自己定位于奢侈品牌的混搭“配件”是很有创意的想法。柳井正曾表示“既然可以和一流的服装品牌自由搭配,就应该在一流品牌云集的地方开店,这样才能体现出自己的特性。顾客买完了的服装,出门就该来我这个‘配件店’了。” 为实现跟任何衣服、任何人混搭的效果,除了一个“价签”之外,产品上找不到UNIQLO的LOGO。 店址都与奢侈品牌为邻,与高档服装的巨大价位差,方便的购物地点,都让优衣库为自己的海外扩张加少分。SPA模式成为助力** 较近国内有报道称“日本人嫌弃优衣库不时尚”,其实不时尚或者不那么时尚,样式简单也正是UNIQLO的成功要素之一,这与它的SPA商业模式很有关系。 传统的服装零售,从纺织工厂纺线,到织成布料,缝制成成衣,较后通过批发商流通到零售店铺,各个阶段都有不同公司介入。每各阶段由不同企业承担,起到了分散风险的作用,但传统方式的弊端是——无法进行全过程统一的调整和控制。由于无法进行实时信息交换导致了两种现象同时存在,即某款产品生产量远大于销量,而另一款产品却因为产能不足而错失了商业机会。 SAP(SpecialtystoreretailerofPrivatelabelApparel)模式,即自有品牌服装专业零售,从产品设计和生产到较后的销售环节全部由自己掌控。此模式有以下几个优点:质优价廉。由于不存在中间环节,可以“用更低价格提供同样品质的产品和服务”;掌握渠道控制权。管理进货渠道可对产品质量进行有效控制,直接管理渠道分销则能凭借很强的购买力降低成本价格;实时掌握信息。由于所有零售店铺都由公司直接参与管理,可以及时获取店铺销售信息,调整产品结构及改善服务质量,避免了传统方式中对市场反映过慢的缺点。 客观地说SAP模式在优衣库发展中起到了非常关键的作用。与此同时,此模式的弊端也逐渐显现出来——产品款式相对单调。

铝道网】中小企业到底如何生存和发展?难道他们只能做销售,不能做营销策划?做营销策划就一定要靠高新技术的引进?难道营销策划只是大企业的专利?中小企业真的做不起营销吗? 后来我经过多次验证后还是回到自己的观点上:企业越小越应该注重营销,而不是销售。中小企业只有做营销,才能活得更好、更长久。理由如下: 大部分行业的市场结构是金字塔型的。即:产品越低档,市场规模就越大;越高档,市场规模就越小。如果大家认同这种结构的存在,紧接着就可以得到这样的结论“大企业做大市场,小企业做小市场”。原因很简单,大企业由于规模大,可以大幅度降低其单位固定成本,也可以在一定程度上降低其单位变动成本,由此就获得总成本领先的优势。而中小企业,如果没有特殊的社会资源和支持,获取总成本优势就很难了。他们肩负着沉重的固定成本分摊压力,并在单位变动成本上也有可能比大企业高出很多。因为,大企业动不动就在球范围招标原附材料,而中小企业却没有这个能力。再说,大企业产品价格低,却品牌价值不低,所以,目标顾客更容易接受他们的产品。可中小企业没有或缺乏这种品牌优势,越便宜可能越难卖,规模和利润的哪头都占不上。所以,中小企业盲目模仿大企业,做低档产品和它们去抗衡,似乎是以卵击石。 那么,中小民营企业要想生存该怎么办?较佳选择就是去做大企业不感兴趣或目前还不能做的市场。如果大家同样认同这个结论,那就毫无疑问了,你光靠销售是不可能做到这种市场的。必须从营销策划的角度去研究市场属性、消费者动机、行为和消费模式,然后在专业的市场细分基础上,开发具有针对性的产品才行。这就是企业越小越应该注重营销之道理所在。 大家都很羡慕蒙牛,那蒙牛到底是做销售起家?还是做营销起家?熟知蒙牛创业的人都知道,他们的崛起是营销策划的成功,而不是销售的成功。当初募集资金总共才700万元左右,却拿出近一半的钱来做广告,这绝不是“销售”的思路;瞄准利乐枕牛奶,并迅速把它做大,也不是“销售”的做法;赞助“神5”、操作“超女”,更不是“销售”的行为。所以,他们的每一步成功都带着深深的“营销”烙印。再说,营销策划也不一定要靠高新技术才能做到。蒙牛刚开始做市场的时候,别说高新技术,连自己的工厂都没有,也不同样做起来了吗?他们用短短6年时间从1000位以外火速冲进中国乳业前三名,不能说靠的就是高新技术。 另外,还不少人误认为,营销是大规模的广告投放或铺天盖地的促销活动,进而误认为“做营销策划就要花大钱”。这里可以引用已故的管理大师德鲁克的一句话就足以否定这一想法,即“营销策划真正的任务是使促销成为多余”。的确,营销是一种游戏规则的寻找和应用过程,如果你没有“大钱”去做营销的时候,就可以用花“小钱”的方法。以小拨大才是营销的奥妙所在。 我可以非常肯定的说,中小企业花100万元聘请一个营销策划高手,也许比花100万元去打广告要强。因为,前者可以给你带来“渔”;而后者,好则也就是给你带来“鱼”,差则连“蝌蚪”都没有。 所以,不要把营销策划当作花费,而应该当作投资。只有正确的投资,你才有可能拥有持续生存的平台和快速发展的空间。假如哪一天上帝真的要把所有中小企业至于死地,那么“营”死比“销”死更光荣! 所以,企业越小越应该注重营销策划,而不是销售。中小企业只有营销,才能活得更好、更长久。

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